Руководитель отдела продаж — одна из самых дорогих ошибок найма. Слабый менеджер влияет на свой план, а слабый РОП влияет на план всего отдела, на то, кого он нанимает, как обучает людей и сколько из них остаются. При этом найти руководителя отдела продаж по резюме сложно: у большинства кандидатов похожие должности, опыт и формулировки достижений.
Ниже разбираем, когда компании действительно нужен РОП, где его искать и как проверить кандидата до выхода на работу.
Нужен ли вам руководитель отдела продаж прямо сейчас
Запрос «нужен руководитель отдела продаж» обычно возникает в одной из трёх ситуаций. Собственник сам управляет менеджерами и больше не успевает. Отдел вырос, и результаты людей стали сильно отличаться. Компания собирается запускать продажи с нуля и хочет, чтобы кто-то построил процесс.
Это три разные задачи. В первом случае нужен человек, который снимет с собственника операционное управление. Во втором — тот, кто наведёт порядок в действующей команде. В третьем — тот, кто умеет строить с пустого места. Кандидат, который отлично решает одну из них, может не справиться с другой.
Если в отделе два-три менеджера, полноценный РОП может быть преждевременным. Иногда разумнее нанять играющего руководителя, который сначала продаёт сам, а потом растит команду вокруг себя.
Что должен уметь РОП
Обязанности руководителя отдела продаж зависят от компании, но базовый набор почти всегда одинаковый:
- планирует продажи и распределяет план между менеджерами;
- следит за воронкой и понимает, где теряются клиенты;
- нанимает менеджеров и вводит их в работу;
- обучает команду и разбирает сделки;
- работает со смежными отделами, чаще всего с маркетингом;
- отвечает за результат отдела перед собственником.
Для найма мало увидеть эти пункты в резюме, важно понять, что именно кандидат делал сам. Фраза «руководил отделом из 15 человек» не говорит, нанимал ли он этих людей, строил ли процесс или пришёл в готовую систему.
Где искать руководителя отдела продаж
Сильные РОПы редко активно ищут работу. Многие из них заняты, получают хороший доход и рассматривают предложения только при интересной задаче. Поэтому одной вакансии на работном сайте обычно недостаточно.
Каналы, которые стоит использовать вместе:
- Работные сайты. Вакансия нужна, но лучше работает в связке с активным поиском по базе резюме.
- Рекомендации. Собственники, руководители смежных направлений, бывшие коллеги. Для руководящих позиций это один из самых результативных каналов.
- Профессиональные сообщества. Отраслевые чаты, конференции, деловые соцсети.
- Внутренний кандидат. Сильный менеджер из вашей команды может вырасти в руководителя, но только если у него есть интерес к управлению, а не только к продажам.
- Кадровое агентство. Имеет смысл, когда нужен закрытый поиск, у компании нет своего рекрутера или вакансия уже долго не закрывается.
Как проверить РОПа на собеседовании
Общие вопросы о стиле управления дают общие ответы. Гораздо больше показывает разбор одного-двух реальных эпизодов из работы кандидата.
Полезная последовательность вопросов по одному эпизоду:
- Что вы сделали лично, а что делала команда?
- В каких условиях: какой был отдел, ресурсы, поток клиентов?
- Что изменилось в цифрах?
- Как принимали решения и какие были альтернативы?
- Что не получилось и что вы сделали после этого?
Отдельно стоит проверить найм: кого кандидат нанимал, по каким критериям, кого уволил и почему. Руководитель отдела продаж, который не умеет нанимать, будет постоянно жить с неполной командой. Чтобы сравнивать нескольких кандидатов на эту роль по одним и тем же признакам, пригодится scorecard кандидата.
Готова ли компания к найму РОПа
Отметьте, что у вас уже есть. Это не оценка кандидата, а проверка того, на что он сможет опереться.
Тестовое задание для руководителя
Хорошо работает короткая задача на ваших данных: обезличенная воронка отдела за пару месяцев и вопрос, что кандидат видит и что сделал бы в первые недели. Не нужно ждать готового плана. Смотрите, какие вопросы он задаёт, какие данные просит, на что обращает внимание в первую очередь.
Если у компании нет данных для такой задачи, это тоже информация. Значит, одной из первых задач нового РОПа будет наладить учёт, и кандидат должен быть к этому готов.
Что обсудить до оффера
До выхода стоит договориться о нескольких вещах, иначе разочарование наступит с обеих сторон:
- какие полномочия у руководителя: может ли он сам нанимать и увольнять, менять скрипты, процесс, мотивацию;
- каких результатов ждут через три и через шесть месяцев;
- как будет устроена работа с собственником: частота встреч, отчётность, кто принимает финальные решения;
- что уже есть в отделе: CRM, скрипты, регламенты, обучение.
Руководитель без полномочий быстро превращается в старшего менеджера. А руководитель без понятных ожиданий тратит первые месяцы на то, чтобы угадать, чего от него хотят.
Главное
Найти руководителя отдела продаж проще, когда понятно, какую задачу он будет решать: снимать нагрузку с собственника, наводить порядок в действующем отделе или строить продажи с нуля. От этого зависят требования, каналы поиска и вопросы на собеседовании. Кандидата лучше оценивать по тому, что он сделал сам и как принимал решения, чем по размеру прошлой компании и названию должности.