Должность «менеджер по продажам» кажется понятной, пока две компании не сравнят свои вакансии. В одной человек работает только с входящими заявками, в другой сам ищет клиентов, в третьей ведёт длинные переговоры с несколькими участниками сделки. Формальное название одно, а обязанности менеджера по продажам и требования к опыту принципиально разные.
Поэтому профиль роли полезно собирать от модели продаж, а не из готовой должностной инструкции.
Начните с источника клиента
Первый вопрос — откуда у менеджера появляется потенциальный клиент. Если поток входящий, ключевой навык может быть связан со скоростью обработки, выявлением задачи и ведением сделки. Если поиск холодный, добавляются исследование рынка, первый контакт и умение создавать возможность там, где её ещё нет.
В смешанной модели сотрудник делает оба вида работы, и это нужно прямо обозначить. Иначе компания может нанять человека с сильным опытом обработки заявок на роль, где большая часть времени уходит на самостоятельный поиск.
Специализация компании Кадроград шире одного названия: компания подбирает сотрудников отдела продаж от менеджеров по продажам до РОПа и коммерческого директора. Это помогает не переносить обязанности одной роли на другую.
Опишите путь сделки
Что делает менеджер после первого контакта? Квалифицирует запрос, проводит встречу, готовит предложение, согласует условия, передаёт клиента, сопровождает до оплаты? В разных компаниях часть этих действий выполняют другие сотрудники.
Профиль роли должен показывать границу ответственности. Если договор готовит юрист, а финальную цену согласует руководитель, это одна модель. Если менеджер ведёт сделку почти полностью самостоятельно — другая. Кандидат с одинаковым названием прошлой должности может иметь совершенно разный реальный опыт.
Разделите действия и результаты
Обязанность — это действие, которое человек контролирует. Результат — то, к чему действие должно привести. Например, менеджер может контролировать подготовку к встрече, фиксацию договорённостей и следующий шаг в CRM. Финальная выручка зависит не только от него: на неё влияют продукт, цена, рынок, лиды и решения компании.
Такое разделение полезно и для найма, и для адаптации. На интервью можно проверять опыт действий, а после выхода — обучать конкретному процессу. Это точнее, чем требовать «ориентацию на результат» без объяснения, что человек должен делать каждый день.
Где заканчивается менеджер и начинается РОП
Часть компаний перегружает менеджеров управленческими задачами, а часть — наоборот, ждёт от РОПа личного ведения большинства сделок. Чтобы не путать роли, отдельно опишите, кто отвечает за планирование, аналитику воронки, разбор звонков, обучение, найм и регулярные встречи команды.
Руководитель может участвовать в ключевых переговорах, но его основная ценность обычно связана с системой работы отдела. Если вакансия РОПа фактически является вакансией «старшего продавца», сильный управленец может отказаться уже на этапе обсуждения.
Какие качества действительно проверять
Список качеств должен следовать из работы. Для холодного поиска важна способность самостоятельно организовать активность и выдерживать высокий объём первых контактов. Для сложной сделки — умение собирать информацию, работать с несколькими участниками и удерживать следующий шаг. Для входящего потока — скорость, дисциплина и качество квалификации.
Не стоит добавлять универсальный набор «коммуникабельность, стрессоустойчивость, ответственность» без расшифровки. Лучше сформулировать поведенческий критерий и подготовить вопрос, который его проверяет.
Конструктор профиля роли
Как использовать профиль в найме
Готовый профиль становится основой вакансии, поиска и интервью. Рекрутер понимает, кого отбирать, руководитель задаёт вопросы по одинаковым критериям, кандидат получает более честное представление о работе.
Катерина Безрукова подчёркивает связь HR и реального бизнеса; до HR у неё более 15 лет опыта в продажах, управлении и масштабировании, в том числе работа менеджером по продажам и руководителем отдела. Для профиля роли этот опыт важен именно как напоминание: требования должны описывать работу, а не красивое резюме.
Практический следующий шаг
Возьмите текущую должностную инструкцию и разделите её на пять блоков: источник клиентов, этапы сделки, зона ответственности, регулярные действия, управленческое взаимодействие. Уберите пункты, которые относятся к другой роли, и отметьте, чему можно обучить после выхода. После этого у вас будет профиль, пригодный не только для документа, но и для поиска, интервью и адаптации.