Список вопросов на собеседовании легко найти: в поиске их сотни, от «расскажите о себе» до «продайте мне эту ручку». Сложность в другом. Почти на любой популярный вопрос у подготовленного кандидата есть готовый ответ, и по этому ответу трудно понять, как человек будет работать с вашими клиентами.
Хорошее собеседование менеджера по продажам строится не вокруг вопросов, а вокруг того, что вы хотите проверить. Вопросы — только инструмент. Ниже разбираем, какие вопросы задавать кандидату, в каком порядке и, главное, на что смотреть в ответах.
Сначала решите, что проверяете
Менеджер на входящих заявках, менеджер, который сам ищет клиентов, и менеджер по работе с ключевыми клиентами выполняют разную работу. Одинаковый набор вопросов для всех троих даст одинаково размытую картину.
Перед собеседованием выпишите три-пять навыков, без которых человек не справится. Для входящего потока это скорость реакции, умение быстро выяснить задачу клиента и дисциплина в CRM. Для активных продаж важнее самостоятельный поиск, настойчивость и работа с отказами. Для длинных B2B-сделок — планирование сделки, работа с несколькими участниками на стороне клиента, переговоры об условиях.
Каждый вопрос на собеседовании должен проверять один из этих навыков. Если вопрос ничего из списка не проверяет, его можно убрать.
Вопросы про реальный опыт
Самые полезные вопросы просят рассказать о конкретном эпизоде, а не о подходе в целом. Вопрос «как вы работаете с возражениями?» почти всегда даёт ответ из тренинга. Вопрос «расскажите о последнем клиенте, который сказал „дорого»: что он сказал дословно и что вы ответили?» заставляет вспоминать.
Вопросы, которые хорошо работают:
- Расскажите о сделке, которой вы гордитесь. С чего она началась, сколько длилась, кто участвовал со стороны клиента?
- Вспомните сделку, которая сорвалась на последнем этапе. Что произошло и что вы сделали бы иначе?
- Откуда приходили клиенты на прошлой работе? Какую часть вы находили сами?
- Каким был ваш план и как часто вы его выполняли? Из чего складывался результат?
- Как выглядел ваш обычный рабочий день: сколько звонков, встреч, писем?
Слушайте детали. Человек, который действительно вёл сделку, помнит, кто был на стороне клиента, сколько это заняло времени и где был риск. На втором-третьем уточняющем вопросе заученная история обычно начинает рассыпаться.
Вопросы на понимание продукта и клиента
Эта группа показывает, умеет ли кандидат думать о клиенте, а не только о продаже.
- Что вы узнали о нашей компании перед встречей? Кто, по-вашему, наш клиент?
- Какие вопросы вы задали бы клиенту на первом звонке, прежде чем что-то предлагать?
- Какие возражения, на ваш взгляд, чаще всего будут у наших клиентов?
Сильный кандидат здесь задаёт встречные вопросы: про продукт, про клиентов, про воронку. Это хороший знак, он ведёт себя на собеседовании так же, как будет вести себя с клиентом.
Вопросы про работу с процессом
Работа менеджера по продажам продолжается после разговора: CRM, задачи, отчёты, договорённости.
- Какой CRM вы пользовались и что в ней фиксировали?
- Что вы делаете с клиентом, который пропал после коммерческого предложения?
- Как вы планируете неделю, если у вас одновременно двадцать клиентов на разных этапах?
Ответ «я всё держу в голове» для одних позиций допустим, для других — тревожный сигнал. Всё зависит от того, сколько клиентов и какие сделки у вас.
Подберите вопросы под вашу модель продаж
Отметьте, как устроена работа менеджера. Список вопросов соберётся ниже.
Отметьте хотя бы один пункт.
Ролевая ситуация вместо «продайте ручку»
Классическое задание проверяет находчивость, а не работу с вашими клиентами. Полезнее короткая ролевая ситуация на вашем материале. Дайте кандидату пару абзацев о продукте и типичном клиенте, пять минут на подготовку, а затем сыграйте клиента с одним-двумя реальными возражениями из вашей практики.
Смотрите не на то, «продал» ли кандидат. Важно, задаёт ли он вопросы, слышит ли возражение или отвечает заготовкой, договаривается ли о следующем шаге. Это те же действия, которые он будет выполнять каждый день.
Как слушать ответы
Несколько признаков, на которые стоит обращать внимание:
- Конкретика. Цифры, сроки, роли людей на стороне клиента. Общие слова сами по себе не плохи, но если подкрепить их нечем, это сигнал.
- Своя роль. Кандидат говорит «я сделал» или «мы сделали». Разделить вклад человека и вклад команды, бренда или потока заявок — одна из главных задач интервью.
- Отношение к неудачам. Продавец без единой сорвавшейся сделки либо мало продавал, либо не готов о них говорить. Важно, как он объясняет провал: ищет причину в себе или только во внешних обстоятельствах.
- Вопросы к вам. Если кандидат спрашивает только про оклад и график, присмотритесь. Если спрашивает про клиентов, продукт и то, как считают результат, это человек, который думает о работе.
Чего лучше не спрашивать
Вопросы о семье, планах на детей, возрасте, здоровье и личной жизни не помогают оценить навыки продаж и создают риски для работодателя. Вопросы-ловушки и стресс-интервью тоже редко дают полезную информацию: они проверяют реакцию на давление в искусственной ситуации, а не работу с реальным клиентом.
Как сравнивать кандидатов после собеседований
Записывайте оценку по каждому навыку сразу после встречи, а не в конце дня. Через несколько собеседований кандидаты начинают смешиваться в памяти, и решение принимается по общему впечатлению. Подробнее о том, как сравнивать людей по критериям, мы писали в статье про оценку кандидатов.
Одинаковые вопросы для всех кандидатов на одну позицию и одинаковые критерии оценки — самый простой способ сделать собеседование менеджера по продажам честным и для вас, и для кандидата.